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獵頭的專業(yè)源于專注

獵頭公司的效率來自于專注,其背后的原因是有多少同質(zhì)化的職位掌握在他們手中,有多少同質(zhì)化的候選人與之匹配。

假設(shè)一個(gè)咨詢?nèi)怂鶑氖碌墓ぷ鞫际峭活愋偷模?jīng)過一段時(shí)間,他所聯(lián)系的候選人變得越來越同質(zhì)化,累積到一定數(shù)量,匹配就會(huì)越來越容易,成功率也越來越高。

和布朗運(yùn)動(dòng)一樣,分子在同一空間越多,碰撞的機(jī)率就越大。

作為獵頭公司的管理者或從業(yè)者,我們需要考慮的是如何做到專注。

關(guān)注必要性。

第一,行業(yè)細(xì)分是絕對(duì)必要的。早在2003年以前的獵頭公司,由于市場(chǎng)空間有限,基本上采取多行業(yè)經(jīng)營(yíng),職位相對(duì)較高。2003-2008年這五年,中國(guó)獵頭市場(chǎng)處于黃金時(shí)期,成長(zhǎng)最快的是一批專注于某一行業(yè)的新興獵頭公司(時(shí)間過得很快,現(xiàn)在這批公司已經(jīng)是老牌的獵頭公司,老板也從白衣少年變成了老獵頭)。

首先是IT產(chǎn)業(yè),然后是金融和房地產(chǎn),然后是半導(dǎo)體,汽車,服裝,消費(fèi)品和奢侈品,制藥行業(yè)則相對(duì)落后。近年來逐漸出現(xiàn)了教育、農(nóng)業(yè)、家庭、母嬰等領(lǐng)域?;緛碚f,獵頭公司的發(fā)展走的是越來越完善的道路。

在人類發(fā)展史上,沿著分工日益細(xì)化的道路走去,人類發(fā)展史就是一部人類分工史。原始社會(huì),人類的衣食住行,都需要靠自己解決。為了獲取食物,需要狩獵采集;為了抵御嚴(yán)寒,需要縫制獸皮以獲取溫暖;需要自己制作武器以殺掉獵物,自己制作工具以割斷獵物堅(jiān)硬的皮膚;需要自己建造房屋以保護(hù)武士們免受侵?jǐn)_……除了火來自大自然的恩賜,其他一切都需要親力親為。

第一種是農(nóng)業(yè)的生產(chǎn),人類開始定居(而另一些人則認(rèn)為先定居再生產(chǎn))。農(nóng)耕生產(chǎn)帶來了神職人員,或稱為巫師,或稱為法老,他們的一項(xiàng)重要工作就是計(jì)算日歷,確定農(nóng)耕生產(chǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

另外一個(gè)工作就是組織人員興修水利,實(shí)施灌溉,組織生產(chǎn)。農(nóng)耕的產(chǎn)生又引起了手工業(yè)的興起,特別是農(nóng)具和容器的生產(chǎn)。工業(yè)革命、信息革命使分工進(jìn)一步細(xì)化…今天,分工細(xì)化到了如此程度,有人開始思考,是否分工太細(xì),醫(yī)生只能看一種病,甚至一種病都需要多個(gè)科室的醫(yī)生會(huì)診。人們不再有華佗包治百病,而現(xiàn)在只有巫醫(yī)包治百病。

當(dāng)人做任何事都要自己動(dòng)手的時(shí)候,生產(chǎn)力是極低的,除了解決生存問題以外,沒有能力生產(chǎn)更多的物質(zhì),不能更好地享受生活。

如今,一個(gè)非生產(chǎn)性的辦公室工作人員,即使不生產(chǎn)任何實(shí)物,其創(chuàng)造的價(jià)值也比原始人高出數(shù)十倍。

擴(kuò)大獵頭市場(chǎng)。

2003-2008年間,專注于某一行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展速度和質(zhì)量都要比之前成立的從事多個(gè)行業(yè)的獵頭公司高,而在這一時(shí)期成立的同時(shí)從事多個(gè)行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展都相對(duì)困難。其背后的一個(gè)重要前提是,獵頭市場(chǎng)的急劇擴(kuò)張,特別是2003年SARS后,私營(yíng)企業(yè)開拓了獵頭市場(chǎng),使得專注于某一行業(yè)的獵頭公司能夠在某一行業(yè)內(nèi)獲得足夠的業(yè)務(wù)量。

在私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)的開放之外,另一面,大量工程師職位也開始使用獵頭。這樣的獵頭公司在某一行業(yè)投入了大量的人力資源,建立了一種局部?jī)?yōu)勢(shì),聚集了大量同質(zhì)化人才,迅速占領(lǐng)了某一行業(yè)市場(chǎng),產(chǎn)生了“馬太效應(yīng)”------強(qiáng)的將變強(qiáng),弱的將變?nèi)?。在短短的幾年時(shí)間內(nèi),這種類型的獵頭公司在規(guī)模和業(yè)務(wù)上趕上甚至超過了那些在整個(gè)行業(yè)做生意的公司。

但凡事都要一分為二來看。

在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,那些專注于某一行業(yè)的獵頭公司暴露出抗風(fēng)險(xiǎn)能力的不足,這些公司比整個(gè)行業(yè)的獵頭公司受到的打擊要大得多,而且在一些行業(yè)中,這些公司甚至遭到了毀滅性的打擊----半導(dǎo)體行業(yè)的獵頭公司幾乎消失了,直到近十年后的今天才有復(fù)蘇的跡象。

近兩年來,國(guó)家對(duì)進(jìn)口數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)芯片進(jìn)口超過2萬億美元(注:根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù),去年上半年中國(guó)芯片進(jìn)口額為1467.05億美元,同比增長(zhǎng)35.2%),高于石油,高于第二至第十項(xiàng)工業(yè)品進(jìn)口總額。晶片不同于石油,這涉及到信息安全,因此國(guó)家設(shè)立專項(xiàng)資金,大力發(fā)展半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。特朗普今年停止了對(duì)中興的出口,中興立即進(jìn)入了“腦死亡”狀態(tài),讓國(guó)民意識(shí)到我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟待改善。

因此,未來幾年內(nèi),專注半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的獵頭公司將再次出現(xiàn)。一些專門從事房地產(chǎn)的獵頭公司,發(fā)展十分迅速。今天,房地產(chǎn)行業(yè)的獵頭業(yè)務(wù)可能占據(jù)了三到四成的份額,而房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)獵頭顧問的專業(yè)要求并不高,職位相對(duì)了解較多,快速擴(kuò)張也不難。但房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)政策市場(chǎng),前半部分還不錯(cuò),國(guó)家一管就死,后半部分可能窒息。

以前的獵頭公司都是萬達(dá)的,現(xiàn)在不知道該如何是好。頭兩年很多顧問改做網(wǎng)絡(luò)金融,現(xiàn)在又能怎么樣呢?

產(chǎn)業(yè)變革

從2008年開始,專注于某一行業(yè)的獵頭公司看到了危機(jī),并努力向多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張。但不能否認(rèn),企業(yè)有它的基因,原來成功的因素也許就是未來失敗的原因。迄今為止,這些轉(zhuǎn)變都沒有取得很大成功,仍在進(jìn)行中。

做多行業(yè)的部分獵頭公司,2008年后開始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分,行業(yè)內(nèi)組建團(tuán)隊(duì),進(jìn)行業(yè)務(wù)線梳理與調(diào)整。

在某種程度上,這種調(diào)整,比把重點(diǎn)放在某一行業(yè)向多個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移更容易,因?yàn)檫@樣的公司在各個(gè)行業(yè)都有知識(shí)儲(chǔ)備,有一定的客戶基礎(chǔ),只要理清思路,擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)就能做到。更為重要的是,這背后有制度的支持,無需采用新制度。迄今為止,一些綜合型獵頭公司已經(jīng)在某些行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先地位,足夠讓它們能夠與那些專注于某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)某一行業(yè)的排名,獵頭公司具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如說,汽車行業(yè),如果在所有汽車行業(yè)的獵頭公司中排名前十,他的日子會(huì)很好過,如果排在30后,基本上就是在做邊緣工作。排位靠前,會(huì)產(chǎn)生馬太效應(yīng),好客戶越來越集中,甚至有客戶自動(dòng)找上門,有權(quán)選擇客戶。這些公司的位置也會(huì)優(yōu)先考慮,誰(shuí)讓他們成為核心供應(yīng)商呢?此外,還將有更多機(jī)會(huì)獲得高端職位,甚至威脅到RetainedBase獵頭的業(yè)務(wù)。

顧問們聚集在這些公司中,這一點(diǎn)同樣重要,甚至更重要。這類企業(yè),往往求職者的數(shù)量和質(zhì)量也會(huì)更高更大。網(wǎng)絡(luò)上有一些討論,選擇獵頭是選擇一家公司還是Leader?實(shí)際上應(yīng)該詢問的是該團(tuán)隊(duì)在同行中的排名。行業(yè)內(nèi)的不同團(tuán)隊(duì)實(shí)際上產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng),與其他行業(yè)的團(tuán)隊(duì)并不相關(guān)。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模差距

另外,各行業(yè)的規(guī)模差距很大,排名也有很大的不同。房地產(chǎn)業(yè)前100強(qiáng)企業(yè)的日子都很好,而醫(yī)藥行業(yè)后20強(qiáng)企業(yè)的日子卻很艱難。目前半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)還沒有形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì),大多數(shù)還在培養(yǎng)之中,要看Leader的專業(yè)水平了,這個(gè)行業(yè)的專業(yè)要求可高。

關(guān)注某一行業(yè)的團(tuán)隊(duì),規(guī)模比人均單產(chǎn)更重要,這就是外資獵頭的命門,他們強(qiáng)調(diào)人均單產(chǎn)控制著獵頭的命門。比如說做整車的團(tuán)隊(duì),以前是外資公司做的很好,但團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大,十來個(gè)人,或者稍微多一點(diǎn),人均單產(chǎn)都不錯(cuò)。但這幾年這些團(tuán)隊(duì)基本上散去了,表面原因是人員變動(dòng),Leader離職,深層原因是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。

近十年來,相繼出現(xiàn)了一批專門從事整車業(yè)務(wù)的本土獵頭公司,50家左右的公司數(shù)量雖然不少,但即便是一個(gè)顧問的能力素質(zhì)有限,但人數(shù)多資源多,推薦的人數(shù)和速度都快得多。汽車業(yè)真的不少人能做到的,崗位都是50個(gè)100個(gè)放。一個(gè)獵頭公司擁有50名汽車顧問,每年在一個(gè)客戶身上取消200個(gè)職位,而另一個(gè)獵頭公司擁有10名汽車顧問,每年取消50個(gè)職位,在客戶的供應(yīng)商名單上排名完全不同。顧客不會(huì)在乎你有多少顧客。

到目前為止,我還能看到一些從事許多行業(yè)的高級(jí)顧問。


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